向新而行，催生动力

面对当经济形势和诸多挑战，为更好践行“让客户更满意，我们在行动”主题营销活动，切实帮助零售户的提升卷烟经营能力和盈利水平，各级烟草专卖局要精心谋划，出真招拿实措，助力零售户向新而行，以期取得卷烟零售新突破，开创经营新格局，推进行业健康发展。

一、思想行动齐转变，激发零售新动力

一是理念转型，呈现终端新变化。理念是先导，是保障精心正确方向。营销人员要通过线下线上宣贯、向标杆零售零户学习等方式，持续开展客户辅导培训，营造促进经营意识提升的氛围；同时也让零售客户在学习中发现自身的短板和不足，从而及时更新思维，转变观念。

二是陈列升级，展现终端新面貌。卷烟陈列是吸引顾客眼球，激发购买欲望的有效手段之一。客户经理要按照“因户而异、因地制宜”的原则，对不同业态、不同市场类型的终端进行商品陈列指导，寻找最佳展示位置，提升商品陈列视觉效果，实现各类商品陈列展示整齐化、个性化、生动化。

三是店面改造，焕发终端新风采。俗话说“店面如脸面”，店面是卷烟经营的主渠道，也是顾客购烟的重要场所。客户经理要通过逐户实地勘验，将有限空间有效划分，在店铺改造设计、商品陈列、店铺清洁、系统安装等方面给予客户指导，力求店堂内区域划分合理、功能发挥良好，提升店面环境和消费体验。

四是素能提升，激活终端新动力。零售户的素能是卷烟经营能力的真实体现，也是卷烟销售的重要依托。客户经理要坚持从客户需求出发，分层分类为零售客户制定培训方案，通过线上线下相结合方式开展教育培训和经营指导，不断巩固零售客户学习成果，提升客户综合素能，助力客户不断提升核心竞争力。

二、深挖客户新潜力，多元赋能促发展

一是党建赋能。卷烟营销人员要筑牢以“红炬”党建品牌为引领营销理念，抓住党员零售客户这支政治素质高、经营能力强的队伍，用“同行力量”示范带动其他客户诚信经营，凝聚党员力量，形成红色堡垒，维护区内卷烟市场生态，筑牢城网建设根基。

二是数字转型。随着信息技术的飞速发展，大数据的全面渗透，“互联网+”广泛应用，这标志着我们已经已步入信息时代。为此客户经理要积极指导客户强化数字赋能理念，使用终端管理系统，打造“全商品扫码、全店铺管理、全渠道支付”的数字化门店；培养营销人员用好“四员”管理系统，依照历史订单、实时库存，指导客户订货、升档，让服务更加有“据”可依。

三是队伍支撑。客户经理要依据片哥卷烟零售户的实际情况，建立客户分类标准，并针对每类客户制定拜访频次、服务内容、增值推荐，让客户服务更加标准、细致。在探索职业化客户队伍建设过程中，既将线上与线下手段相结合，多措并举开展专题培训指导，开会优秀示范户经验交流会，为优质客户交流经验搭建平台，促进零售客户队伍水平整体提升。

三、严格规范用实招，提升盈利上水平

一是全面采集信息。组织营销人员通过微信小程序、电话、实地等方式对辖区所有卷烟零售户开展一次全面的市场信息采集，采集内容包括总量、主销规格、紧俏规格、四五类烟规格的市场价格，各档位客户的社会库存、客户毛利等指标，对收集信息进行汇总分析，对辖区市场状态做到心中有数。

二是强化价格自律。通过自律小组建设，充分发挥自律小组和小组长的作用，指导自律小组长组织自律小组召开自律小组会议，结合市场实际进行协议定价，组织开展自律小组价格检查等多种方式，促进卷烟零售户自发监督，互相监管，提高卷烟零售户的价格自律意识。

三是精准投放货源。在坚持“稍紧平衡”供应策略的基础上，运用货源杠杆，运用市公司BCI货源精准投放模型，对重点品牌进行市场动态分析和跟踪，围绕客户订满率、订足率、环比、同比等市场分析指标进行分析，提出相对科学、合理的货源供应建议，让货源投放趋于精准，让客户需求特别是适销对路的品牌货源得到较好的满足，以帮助客户提升盈利水平。

四是开展进销存指导。利用云POS终端系统，通过微信小程序、电话采集等方式加强对客户经营情况的跟踪和了解，利用现代化信息手段提高智能化经营水平，帮助客户算好经营帐，科学管理库存，提高现代化和数据化经营理念。

五是坚守规范经营。把规范经营、守法经营放在首位，加强市场监管力度，规范卷烟经营秩序，对于违法违规行为和扰乱市场秩序的客户要坚决予以处理和打击，营造良好的卷烟盈利环境。

六是实行条包一价。开展条包一价工作市场调研，广泛征求卷烟零售户的意见及建议，分析可行性和实行具体措施，制定工作实施方案，通过条包一价制的实行保障卷烟零售户的盈利空间，提升客户盈利水平。

总之，在卷烟经营面临巨大压力和严峻挑战的现实情况下，在卷烟零售户信心缺失，激情缺乏，动力不足的状态下。客户经理必须强化营销理念，创新营销手段，逆势而上，以更好地应对当前矛盾，破解营销瓶颈。客户经理要要学会换位思考，主动替卷烟零售户和消费者着想，急他们所急，忧他们所忧，向新而行，催生动力。我们坚信，任何时候办法总比困难多，只要客户经理用心思考，潜心谋划，一定会展示暂时困难，迎接美好明天，开创卷烟营销新格局，助力行业大发展！